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李高伟:华安玉的海归“规划师”

时间:2015-12-18 来源:海峡都市报

除了柱子、桌椅等大块头,华安玉也雕起小件物品

华安玉雕刻而成的花瓶

李高伟

海都讯 走进和发玉石的展厅,华安玉雕刻而成的花瓶、象棋、茶盘,琳琅满目——而这改变了我们对华安玉只做罗马柱、石桌椅等大块头物件的最初印象。

由粗犷的建材转型为细致的日常用品,这背后的“规划师”是华安和发玉石执行董事李高伟。留学澳洲、专攻工商管理的李高伟,给和发玉石带来的不仅仅是产品的转型,他更希望对现有的营销模式做一个改变:深度挖掘,发动更多了解华安玉的员工和粉丝进行线上直销,全员开店。

在李高伟看来,这种模式是让正确的人传递专业的信息,绝不是类似微商通过透支朋友圈来进行竭泽而渔式的营销,这就是他常挂在嘴边的“信息匹配”。

“玉石与天地同寿”,李高伟说,让不会说话的华安玉广为人知是他的人生梦想。他永远记得当小学生时趴在华安玉上写作业的场景,从那时候起,对华安玉的喜欢就已经融进他的骨髓。

产品变革

20多年的粗放开采,华安玉矿产资源开始出现枯竭,这就是李高伟两年前从澳洲留学归来时面临的现状。

大浪淘沙,行业内不断有同行退出市场,而究其原因,李高伟认为是大家之前都把开发重点放在装饰、建材等大块头物件方面,浪费了宝贵的资源,而且产品所带来的附加值并不高。面对经济新常态,装饰、建材市场消费疲软,给传统的华安玉市场带来的压力不言而喻。

产品必须变,由粗到细、由大到小、由装饰建材转型到生活用品,留学归来的李高伟无疑给和发带来了全新的理念——集约式发展。

现如今,和发展厅内华安玉雕刻而成的花瓶、象棋、茶盘、养生按摩足垫等琳琅满目,它们已经成为和发开拓市场新的发力点。产品转型使得华安玉的成材率大大提高,原来很多边角料被充分利用。新型雕刻技术雕刻出来的一块佛吊坠仅28克重,跟以往华安玉动辄上吨的产品对比,有着天壤之别。

“玉石与天地同寿,好的东西应该让更多人来分享”——和发当前的改变正是沿着李高伟一贯的思路来推进。

信息匹配

在产品发生天翻地覆变化的同时,李高伟也在思考着如何迅速扩大品牌影响力跟实际销售。

再如以往模式扩大销商队伍,增加传统展示门店,在当前经济形势下显然不切实际。用最低的成本达到最优的效果,李高伟希望通过线上营销来实现。

跟其他微商卖面膜不一样,和发的线上营销并不对外完全开放,相反,李高伟只希望将工厂、经销商、员工发动起来。“他们对华安玉产品的特质比我更了解,由他们来开线上微店,对消费者来说,才更有说服力!”

至于朋友圈内的推广,李高伟并不想带来一时的“爆屏”旋风,而只是推广华安玉文化的拂面春风。套用《班扎古鲁白玛的沉默》里的诗句,“你爱,或者不爱我,华安玉就在那里,不增不减”,在我们看来,这就是“李氏”营销的精髓,通过美的、潜移默化的营销,让朋友圈内的潜在客户了解华安玉,喜欢华安玉,自然也就会购买华安玉。而“李氏”营销的最终目标是:“来我的怀里,或者,让华安玉住进你的心里。”

这种新的推广模式就是李高伟常说的“信息匹配”,让正确的人传递专业的信息。

头脑风暴

在现实生活中,李高伟是个闲不住的人。

澳洲留学期间,他就尝试边读书、边创业,同样是销售华安玉,甚至连门店选址、装修,李高伟都全程参与。然而,回到父辈开创的和发玉石担任执行董事之后,他开始转换到营销岗位的角色,不再去接触公司运营的其他环节。

外人看来,他好像“不务正业”,没有把很多心思放在生产上;而在李高伟看来,术业有专攻,生产环节自然有比他更懂行的人去负责,而他则专心致志“躲起来”钻研经营。“现代型的企业,产品、渠道与营销,想要做大做强,这三驾马车,缺一不可!”

营销是脑力劳动,李高伟很注重跟其他企业学习。一旦发现别人有好的模式,他会马上赶过去跟对方沟通,李高伟希望彼此之间的头脑风暴能够给他带来更好的营销思路。

就在一个星期前,和发在“有赞”平台线上微店最终调试成功。这个创意来源于朋友分享的二维码深度开发的思路。让每个华安玉的推广者都有专属的二维码,身边的朋友、客户如果喜欢,只要扫一扫这个二维码就可以转到“有赞”平台,完成选货、付款,而相应的返点利润也会自动打到推广者的账户上。

“前店后厂”

华安玉有9种不同的颜色,它的产品可以衍生出N种不同变化。

对于李高伟来说,当前最迫切要做的是改变消费者对华安玉笨重的原始印象,引领华安玉朝日常生活用品、艺术品方向去改变。为此,和发也是首家与闽南师大签订校企合作的华安玉企业。由闽南师大师生负责各种类型产品的设计,和发负责生产与推广。

作为接受过开放教育的海归老板,李高伟的步伐迈得比父辈这一代的企业家更大。他思维开阔,已经规划在厦门海沧自贸区买地建属于自己的营销中心。尽管投入不菲,但是他觉得这是值得的。

厦、漳城市地缘相连,但特性不同。漳州是原料产地,负责生产,而厦门则是人才、信息等各种平台的汇合点,把营销总部设在厦门自贸区最合适不过,而这也是和发华安玉走向世界市场最坚定的一步。

李高伟说,营销中心不仅要成为和发玉石对外展示的一扇窗口,更应该是华安玉华丽“变身”的最好证明。

让不会说话的华安玉广为人知是李高伟的人生梦想。他永远记得当小学生时趴在华安玉上写作业的场景,从那时候起,对华安玉的喜欢就已经融进他的骨髓。而他觉得,这种喜欢应该分享给更多的人。

[责任编辑:谢自旋]

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