除了柱子、桌椅等大块头，华安玉也雕起小件物品

华安玉雕刻而成的花瓶

李高伟

海都讯 走进和发玉石的展厅，华安玉雕刻而成的花瓶、象棋、茶盘，琳琅满目——而这改变了我们对华安玉只做罗马柱、石桌椅等大块头物件的最初印象。

由粗犷的建材转型为细致的日常用品，这背后的“规划师”是华安和发玉石执行董事李高伟。留学澳洲、专攻工商管理的李高伟，给和发玉石带来的不仅仅是产品的转型，他更希望对现有的营销模式做一个改变：深度挖掘，发动更多了解华安玉的员工和粉丝进行线上直销，全员开店。

在李高伟看来，这种模式是让正确的人传递专业的信息，绝不是类似微商通过透支朋友圈来进行竭泽而渔式的营销，这就是他常挂在嘴边的“信息匹配”。

“玉石与天地同寿”，李高伟说，让不会说话的华安玉广为人知是他的人生梦想。他永远记得当小学生时趴在华安玉上写作业的场景，从那时候起，对华安玉的喜欢就已经融进他的骨髓。

产品变革

20多年的粗放开采，华安玉矿产资源开始出现枯竭，这就是李高伟两年前从澳洲留学归来时面临的现状。

大浪淘沙，行业内不断有同行退出市场，而究其原因，李高伟认为是大家之前都把开发重点放在装饰、建材等大块头物件方面，浪费了宝贵的资源，而且产品所带来的附加值并不高。面对经济新常态，装饰、建材市场消费疲软，给传统的华安玉市场带来的压力不言而喻。

产品必须变，由粗到细、由大到小、由装饰建材转型到生活用品，留学归来的李高伟无疑给和发带来了全新的理念——集约式发展。

现如今，和发展厅内华安玉雕刻而成的花瓶、象棋、茶盘、养生按摩足垫等琳琅满目，它们已经成为和发开拓市场新的发力点。产品转型使得华安玉的成材率大大提高，原来很多边角料被充分利用。新型雕刻技术雕刻出来的一块佛吊坠仅28克重，跟以往华安玉动辄上吨的产品对比，有着天壤之别。

“玉石与天地同寿，好的东西应该让更多人来分享”——和发当前的改变正是沿着李高伟一贯的思路来推进。

信息匹配

在产品发生天翻地覆变化的同时，李高伟也在思考着如何迅速扩大品牌影响力跟实际销售。

再如以往模式扩大销商队伍，增加传统展示门店，在当前经济形势下显然不切实际。用最低的成本达到最优的效果，李高伟希望通过线上营销来实现。

跟其他微商卖面膜不一样，和发的线上营销并不对外完全开放，相反，李高伟只希望将工厂、经销商、员工发动起来。“他们对华安玉产品的特质比我更了解，由他们来开线上微店，对消费者来说，才更有说服力!”

至于朋友圈内的推广，李高伟并不想带来一时的“爆屏”旋风，而只是推广华安玉文化的拂面春风。套用《班扎古鲁白玛的沉默》里的诗句，“你爱，或者不爱我，华安玉就在那里，不增不减”，在我们看来，这就是“李氏”营销的精髓，通过美的、潜移默化的营销，让朋友圈内的潜在客户了解华安玉，喜欢华安玉，自然也就会购买华安玉。而“李氏”营销的最终目标是：“来我的怀里，或者，让华安玉住进你的心里。”

这种新的推广模式就是李高伟常说的“信息匹配”，让正确的人传递专业的信息。

头脑风暴

在现实生活中，李高伟是个闲不住的人。

澳洲留学期间，他就尝试边读书、边创业，同样是销售华安玉，甚至连门店选址、装修，李高伟都全程参与。然而，回到父辈开创的和发玉石担任执行董事之后，他开始转换到营销岗位的角色，不再去接触公司运营的其他环节。

外人看来，他好像“不务正业”，没有把很多心思放在生产上；而在李高伟看来，术业有专攻，生产环节自然有比他更懂行的人去负责，而他则专心致志“躲起来”钻研经营。“现代型的企业，产品、渠道与营销，想要做大做强，这三驾马车，缺一不可!”

营销是脑力劳动，李高伟很注重跟其他企业学习。一旦发现别人有好的模式，他会马上赶过去跟对方沟通，李高伟希望彼此之间的头脑风暴能够给他带来更好的营销思路。

就在一个星期前，和发在“有赞”平台线上微店最终调试成功。这个创意来源于朋友分享的二维码深度开发的思路。让每个华安玉的推广者都有专属的二维码，身边的朋友、客户如果喜欢，只要扫一扫这个二维码就可以转到“有赞”平台，完成选货、付款，而相应的返点利润也会自动打到推广者的账户上。

“前店后厂”

华安玉有9种不同的颜色，它的产品可以衍生出N种不同变化。

对于李高伟来说，当前最迫切要做的是改变消费者对华安玉笨重的原始印象，引领华安玉朝日常生活用品、艺术品方向去改变。为此，和发也是首家与闽南师大签订校企合作的华安玉企业。由闽南师大师生负责各种类型产品的设计，和发负责生产与推广。

作为接受过开放教育的海归老板，李高伟的步伐迈得比父辈这一代的企业家更大。他思维开阔，已经规划在厦门海沧自贸区买地建属于自己的营销中心。尽管投入不菲，但是他觉得这是值得的。

厦、漳城市地缘相连，但特性不同。漳州是原料产地，负责生产，而厦门则是人才、信息等各种平台的汇合点，把营销总部设在厦门自贸区最合适不过，而这也是和发华安玉走向世界市场最坚定的一步。

李高伟说，营销中心不仅要成为和发玉石对外展示的一扇窗口，更应该是华安玉华丽“变身”的最好证明。

让不会说话的华安玉广为人知是李高伟的人生梦想。他永远记得当小学生时趴在华安玉上写作业的场景，从那时候起，对华安玉的喜欢就已经融进他的骨髓。而他觉得，这种喜欢应该分享给更多的人。

来源：海峡都市报 责任编辑：谢自旋