在作家麦家小说《暗算》里，主人公阿冰是个奇人，他从小双目失明，20多年来用耳朵代替眼睛，练就一副神奇的“顺风耳”，他的听力范围远远超过常人，只要目标发出音频，他往往在别人看到之前听到。这个绝技，让出身平凡的他成为了情报英雄。

　　人物名片：

　　郑育焕 蜡笔小新食品有限公司总经理

　　晋江经济开发区商会会长

　　在对许连椅完成采访时，记者突然想到了这本书。

　　进入恒安集团之前，许连椅是个其貌不扬的农民; 20年后(恒安集团已经从当年的造纸作坊成长为全亚洲最大的造纸公司)，许连椅离开恒安;如今他已今非昔比：在保有恒安一定股份的同时，他不仅做实业，有两家全资公司;而且涉足金融、地产等行业。

　　从农民到企业家的蜕变，许连椅有几个“胆敢”：在事业风生水起时，敢于走出恒安的影子，独自闯荡;面临难以预测的市场，敢于遍地开花，多元化经营。

　　许连椅说，正是“恒安经验”给了他底气，他认为，恒安最为核心的价值经验，就是：“善于对别人看不到的市场形成正确判断和捕捉，以绝对优势占得先机”。

　　返乡

　　恒安经验闯荡天下

　　2009年，许连椅终于还是决定：辞去恒安集团的职位。这个决定，宣告了他结束了20年的服务历程，同时也意味着他从老家晋江重新拔锚起航了。

　　选择离开更多源自家族使命。

　　注资恒安前，许连椅家族产业是一家鞋服机械制造公司，成为恒安股东后，眼见集团日益壮大，举家成为“恒安人”。顾此失彼，家族的机械制造产业颓势渐露。迫切需要有人站出来，挽狂澜于既倒。

　　此时，许连椅负责恒安华东、华中、华南片区，可谓“一方诸侯”，但成就背后有难以诉说的心酸，市场开拓的不确定性，让他与家人长期处于分散状态：有时一年聚不到一次，更为重要的是，不断地变换城市，给子女教育等带来诸多麻烦。

　　为让家人得以团聚，为家族祖业不至于颓败，在外面漂了将近20年的许连椅毅然回晋江，在他身后，留下一条优美的事业抛物线：最早，以上海为中心，深入华东区域;然后挥师向西，以湖南承德为根据地，开辟华中“战场”，向北辐射华北，为恒安集团坐稳北方市场奠定根基;接着，他又一路向南，以深圳、广州为重心，对国内最为开放的区域深耕细作。

　　让很多家人感到不解并担忧的是，一辈子与纸品打交道的许连椅，重新拾掇的却是完全陌生的机械产业!

　　然而，此时许连椅内心如止水，恒安20年的经验积累，让他无所畏惧。

　　拓荒

　　市场藏在视线之外

　　许连椅记得很清楚，当许连捷(恒安集团CEO)决定改做卫生巾的时候，整个家族都几乎站在他的对立面。

　　那是上世纪80年代，一切还处于混沌初开的状态，“解放妇女”的号角尽管已经吹响，但声音仍然细如蜂鸣，城里的天刚蒙蒙亮，何况是广大农村。

　　尽管遭到空前质疑，许连捷还是铁了心，并开始寻求联合出资方。他就像晚清时期的孙中山一般，为那个似乎遥不可及的革命理想奔走相告，大多数人拒绝了，但还是有少数的家族被他的执着和诚心打动，其中便包括许连椅家族。

　　后来事实告诉大家，卫生巾从被诋毁到逐渐被接受，中间隔了至少10年。而从被接受到成为女性生活必需品，中间又过了至少10年。一个产业，两个10年，之前是零，之后是超过千亿。

　　这里正蕴含了许连椅对许连捷近乎膜拜的地方。随着营销的深入，市场的需求逐渐被调动起来，他发现，这是一种基于当下所呈现的种种现状的综合观察，根据对市场规律的深入领悟，对未来市场进行的合理预测和判断，与其说是能力，还不如说是“企业家的习惯”。

　　后来，从卫生巾开始，到生活用纸，到婴儿纸尿裤，再到如今的成人纸尿裤，恒安集团都无不在重复论证：市场往往就在视线以外。

　　凡此种种，都从许连椅的市场销售实践中得到印证。

　　作为恒安最早开疆拓土的一批销售员，许连捷无论走到哪个地方，他发现，从厂家与经销商之间地位的此消彼长，卫生巾市场走势都无不经历几部曲：排斥—产品滞销;尝试—免费供货，售完再结账;接受—一手交钱，一手交货;欢迎—先押金后提货;习惯—长期供货。从上海，到承德，再到广州深圳，一路攻城略地，直到后来离开恒安单飞，许连椅依循的正是这样经验：相信自己的判断，信任未来，引导消费，创造市场，加速与视线之外的那个市场接轨。

　　多元

　　机会往往在“盲区”

　　接过家族产业时，产业链下游的鞋服产业正陷入困境：外贸受阻、需求饱和、产能过剩、同质化严重、创新能力不足等等，城门失火，殃及池鱼，作为上游的鞋服机械产业也随之一片雾霾。

　　同行们都感到危机重重，许连椅却感到机会才刚刚到来。

　　因为，他“看到”了5年后鞋服产业对机械设备提出的新要求;他分析，鞋服产业链终端环节的不景气，将促使该环节的企业们集体寻求突破，突破口就在于科技、文化等差异化竞争元素的注入，这就意味着终端环节将诱发整个产业链的变革，对上游的鞋服机械装备来说，将被注重于对差异化产品、高科技含量产品的开发功能上。

　　就在整个行业还在观望的时候，许连椅早已将厂里陈旧的机械清空，换之于浓缩了意大利工业精华的“满誉机械”。

　　“一开始，由于该机械所能制造的产品适合的是国际标准，不少鞋服企业标准过低，无法相称”，许连椅说，“很多人对着这台机械的精密性喳喳称奇，认为是高科技的典范之作，除此之外，它再无其他功能”。

　　5年后的今天，“满誉机械”不仅销往全世界，而且成为了本土不少鞋服厂家的首选。此时，许连椅不但让家族产业复活，而且进入了快车道。

　　“一迷失方向，不少人的本能反应时困顿沮丧，进而迷惑了内心，觉得无路可走了;而最迷惘的时候，恰恰是寻找寻找出路的最好时机，机会往往就隐藏在‘盲区’之中。” 许连椅说。

来源：《泉州企业家》杂志 责任编辑：林煜炫