绿茶正在上市，图为龙井。

铁观音有各种口感，这是开拓市场的利器。

到外地市场推介，是安溪铁观音走出去的一个途径。图为安溪茶企与上海市茶叶行业协会领导到铁观音馆纵论上海茶市。

“安溪铁观音美丽中国行和神州行”曾对安溪铁观音拓市起到很大作用。图为2014年安溪铁观音茶王赛(包头)暨品鉴活动现场。

清香型铁观音仍然是主导

这段时间，全国各地的明前茶陆续上市，首批明前茶被炒到很高的价格。安溪的春茶，至少也要等月底才能上市，且首批初探市场的茶叶多为色种茶，而铁观音春茶上市则要等到“五一”前后。

记者了解到，经过二三十年的发展，全国茶市已进入群雄并起的时代。安溪铁观音如何在这个时代继续独占鳌头，新的发展模式亟待探索。

明前茶市铁观音 竞争力仍大

记者从泉州一些茶商了解到，这段时间，全国不少地方的绿茶已开始上市，绿茶主打的是明前茶(清明前采摘的茶叶)，首批明前茶一直很受热捧，价格也相对高些，浙江温州、绿水等地有的每500克已卖到2000元。首批明前茶的热度过后，绿茶市场也将趋于理性，不少茶商认为，今年春茶的价格大幅上涨可能性不大，会与去年持平。“现在的高端茶不好卖，几年没怎么涨价了，今年的产量可能会相对稳定，价钱很难涨了。如今还是普通的茶叶卖得好，一斤500元左右的茶叶最受欢迎。”

“绿茶炒作的是明前茶，普洱炒作的是订单茶。”安溪祥华乡春色满园合作社负责人詹宝福说，清明前后，安溪铁观音春茶还未上市，而陆续投入市场的色种茶虽然有比较固定的消费群，但对整个市场的大格局影响不大。“安溪茶同其他茶类竞争，仍然主要靠铁观音。”安溪铁观音的品质以春秋两季较好，其中又以秋茶最佳。春节前，外地主营安溪铁观音的客商纷纷补货，目前各地客商多还有存货，这些存货可以卖到春茶上市前；广东地区的客商偏爱铁观音秋茶，甚至可以卖到秋茶上市。因此，全国茶市竞争，安溪茶叶的主角铁观音仍将发挥主导作用。

业界专家认为，由于人的口感习惯不同，不少茶类的消费区域都有极限性。但从铁观音的产品属性看，它的香气、外形、滋味独特，价格区间大，适应人群广，性价比又合理。无论是居家办公，还是商务礼节，铁观音无疑都具有优势。最关键的是，铁观音从未囤积，真正消费，良性流通，市场秩序越来越规范。目前，铁观音已经很快调整结构，注重传统品质，力抓品牌建设。从长远看，铁观音的核心竞争力依然强大。

“一茶三香”是逐鹿市场利器

自从去年国家标准委发布陈香型铁观音标准，陈香型铁观音开始与清香型、浓香型铁观音呈现并驾齐驱的景象。清香型、浓香型、陈香型铁观音具有不同的风采，一茶三香，这也是安溪铁观音逐鹿春茶市场的三把利器。如何用好这三把利器，是成败得失的重要一环。

清香型铁观音最具代表性的特点就是茶汤鲜爽、香高味纯。浓香型铁观音汤深黄，口感更加顺滑，同时拥有天然的火香味，可以用“醇、厚、甘、润”四字概括。陈香型铁观音其干茶或色泽枯暗或乌黑油亮，相当耐泡，汤色或深黄或褐色或红褐色，带 “陈年味”。

最近这20年间，清香型铁观音几乎垄断了全国茶市，直到目前，三香之中，清香型铁观音依然是主打产品。这两年，制作“传统”、“正味”，更具独特“安溪味”的清香型铁观音，正成为安溪茶人的共识。福建华源茶业董事长郑华山表示，其他地方不具备安溪独特的地理条件，其茶叶不适合制作安溪传统的正味铁观音。“就算是聘请安溪制茶师傅去做，也做不出安溪正味铁观音独特的兰花香和观音韵”。许多安溪人意识到了这一点，重摇重发酵的传统工艺在这两年的茶叶制作中进一步弘扬。“许多茶商都要求茶农制作传统正味的原生态铁观音”。

而在更早以前，安溪铁观音多数还是以浓香茶的面目出现，当时90%以上的出口乌龙茶多以浓香为主，浓香以高温烘焙为主。纵观安溪茶业的发展历程，在清香与浓香的发展道路上，虽清香铁观音在市场上大行其道，浓香铁观音却并非越来越式微，反而深受资深老茶客的喜欢。而陈香型铁观音则有明显的独特性和稀缺性。

“三香要协调发展，定位要准确。清香型铁观音和浓香型铁观音作为主打，陈香型铁观音作为辅助。”裕园茶业有关负责人林南山这样认为。

打通资本进入茶山通道

林南山说，凭借安溪茶人爱拼敢赢的精神和超前的意识，在过去的二三十年时间，从南方到北方，从国内到国外，铁观音发展迅猛，市场占有率不断攀升，成为家喻户晓的茶叶新贵，改写了乌龙茶走南不走北的历史，使得乌龙茶不再是“特种茶”。茶市繁荣了，茶乡致富了，生活也更加多彩了。

然而，安溪铁观音其市场拓展的成功经验，也成为全国诸多产茶区仿效和借鉴的样板。“以前安溪铁观音吸引人眼球主要靠举办茶王赛；引爆市场主要靠拍卖茶王；推介茶叶主要靠门店和各种展销会；走出去主要靠安溪铁观音神州行或美丽中国行。”林南山认为，这些“招数”在过去曾经发挥巨大作用，但如今其他产茶区也都学会了，且越用越频繁，效果大不如前。

“纵观国内茶市，目前各大茶类都尚未找到一种很好的发展模式。”安溪铁观音若想继续先人一步，就亟须探索新的发展模式。“安溪县政府提出，今年要打通资本进入茶山的通道。我认为这是极其正确和重要的布局。”林南山认为，安溪茶业目前的软肋就是资本引入不足。茶产业建设是投资大、时间见效久的产业，如果仅靠茶叶合作社和茶企原始资本积累很难起到快速推进的作用，引入金融资本和相关资本，不仅可以推动茶产业建设，还能带来先进的经营理念，打通更多的销售渠道，促进安溪茶产业的裂变。

责任编辑：林思喆